Тендеры для новичка

Для успешного, динамичного развития бизнеса, расширения рынков сбыта, установления новых деловых отношений предпринимателям сегодня необходимо участвовать в различных аукционах, конкурсах и тендерах.

Эта форма поиска делового сотрудничества для России стала не просто востребованной, но и во многих случаях обязательной. При этом она позволяет повысить качество поставляемого товара или услуг, на справедливой основе выбрать надежного, исполнительного поставщика, с которым можно рассчитывать на длительное партнерство и сэкономить при этом. Получить, например, госзаказ по-другому просто не получится.

Компании , участвующие в тендерах, конкурсах и аукционах, в том числе государственных сталкиваются с необходимостью оформления сертификатов качества и соответствия на предприятие и услуги для подачи заявок в участии. 

Тем более, потребность в клиентах, партнерах и заказчиках, их эффективный поиск, по данным «Деловой России», остается для предпринимателей постоянной головной болью.

Тендеры для бизнеса как раз призваны стать местом для встречи и практической реализации сотрудничества исполнителя и заказчика. В таком случае часто отпадает необходимость в затратном активном поиске контрагента, достаточно получить регистрацию на электронной торговой площадке и подготовить качественное предложение.

Поговорим о тендерах для бизнеса более подробно, понятно и полезно для начинающих предпринимателей.

Почему тендер?

Тендер представляет собой аукцион, торги, где в конкурентной ценовой борьбе участник предлагает свои продукты в рамках требований закупки. Для решения государственных и муниципальных задач такая процедура носит обязательный характер и регулируется 44-ФЗ.

Для государственных корпораций и предприятий, ведущих деятельность, которую отслеживает регулятор, актуален 223-ФЗ. Организации коммерческого сектора осуществляют работу в рамках действующего законодательства, собственные тендеры они организуют на специальных коммерческих площадках.

Участвовать в торгах имеет право организация и частное лицо. Нужно только отвечать нормам закона.

В целом тендеры можно классифицировать по нескольким простым признакам:

• для свободного участия всех желающих — открытые торги (например, запрос котировок или предложений): в этом случае никаких исходных ограничений (за исключением законодательного и процедурного характера) для участников не существует;
• только для участников, подходящих под заданные параметры — это закрытые торги: площадка или заказчик формулирует дополнительные требования к претендентам, которые заведомо и намеренно сужают круг участников;
• по форме проведения — электронные (наиболее распространенные сегодня), а также проходящие в бумажном формате.

Но одного принципиального решения участвовать в аукционе мало. Чтобы отвечать требованиям закона и получить формальное право стать участником конкурса, нужно грамотно подготовиться с юридической, технической стороны и иметь финансовые ресурсы, чтобы обеспечить свою заявку и последующее выполнение условий договора. Важно также изначально сделать хорошее предложение, в том числе ценовое, чтобы пройти по условиям и в итоге, если получится, оказаться победителем. Подготовка к участию в том или ином тендере требует от всей команды большого напряжения сил и солидарности, высокой отдачи и организации.

Участие в тендере

Если вы решили принять участие в тендере, нужно быть готовым пройти несколько обязательных шагов, к каждому из которых следует внимательно подготовиться:

1. Сначала нужно проанализировать рынок.
2. Обязательно завести электронную цифровую подпись.
3. Затем зарегистрироваться в специальной единой информационной системе госзакупок и на конкретных площадках.
4. Найти подходящий аукцион.
5. Обеспечить ресурсы для участия.
6. Оформить специальный счет (в соответствии с 44-ФЗ или 223-ФЗ).
7. Подготовить и представить заявку.
8. Принять участие в торгах.
9. Получить результат.

Расскажем о каждом из этапов в подробностях.

Изучение рынка

Проанализируйте текущие предложения из вашей сферы, после этого вы сможете провести более широкий и качественный поиск закупок по конкретным товарам и услугам.

Затем можно будет детально говорить о вопросах ценообразования и правовой стороне дела, выбрать подходящие государственные или коммерческие аукционы с учетом того, что в случае госзакупок условия и требования более жесткие, а преднамеренные попытки неконкурентной борьбы или заведомо недостоверная информация (например, в заявке, анкете) приведут к попаданию в «черный» список поставщиков со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Электронная подпись

Торги осуществляются преимущественно электронным способом, поэтому у их участников возникает необходимость в электронной цифровой подписи (ЭЦП), которая обязательно понадобится, чтобы зарегистрироваться и затем принимать участие в аукционе. Современным предпринимателям этот атрибут давно знаком и уже не вызывает удивления или отторжения, поскольку часто требуется и для повседневного ведения бизнеса.

Заказать подлинную, значимую с юридической точки зрения ЭЦП возможно лишь в специальном удостоверяющем центре (он должен быть соответствующим образом аккредитован, будьте внимательны при выборе!).

Что собой представляет ЭЦП? Это цифровой вариант обычной подписи, имеющий аналогичную юридическую силу, который формируется при помощи криптографического шифра (эти процедуры выполняются с участием правоохранителей и Минсвязи). Информация находится на спецключе, выполненном в виде обычной флеш-карты. ЭЦП позволяет осуществлять безбумажный документооборот. Подпись действует в течение года, затем требуется повторить процедуру.

Но подписи бывают разные. Некоторые относятся лишь к 44-ФЗ, некоторые — только к 223-ФЗ, а бывают универсальные, действующие на всех восьми государственных и почти всех коммерческих площадках.

Поэтому, чтобы не ошибиться и оформить нужную подпись, важно с самого начала представлять себе, в какого рода торгах вы будете участвовать. Например, универсальная подпись доступна тут: otc.ru/crypto. Важно также знать, что для участия в госзаказах необходима не просто ЭЦП, а так называемая «усиленная квалифицированная».

Заказать и пользоваться подписью могут и организации, и частные лица, например, руководители компаний. И только они могут ей распоряжаться (это относится к любому человеку, на которого выдана подпись)! Также нужно понимать, что подпись оформляется не сразу — понадобится некоторое время, поэтому нужно помнить о сроках проведения торгов, чтобы не пропустить их из-за задержки с ЭЦП.

Резюмируя, можно сказать, что ЭЦП имеет следующие главные преимущества:

• увеличивает оперативность работы — понадобится всего несколько мгновений, чтобы подписать документ;
• имеет высокий уровень безопасности, не позволяющий осуществлять несанкционированное использование;
• универсальна — применяется также в других документах, например, для контролирующих организаций.

Регистрация на zakupki.gov.ru и площадках

Многие думают, что торги — это то, что подходит крупным предприятиям с мощной технической, производственной базой.

Это неправда. Закупки проводятся почти во всех областях, поэтому вы, скорее всего, даже если бизнес небольшой, обязательно сможете найти то, что нужно. Для начала обратитесь в единую систему (см. выше), где представлены актуальные сведения обо всех госзакупках. Коммерческие компании обычно выкладывают информацию о проводимых аукционах на собственных интернет-ресурсах, поэтому мониторинг фирм, которые потенциально могли бы стать вашими партнерами тоже стоит провести.

Есть 8 площадок для торгов по 44-ФЗ и участия малых и средних предпринимателей по 223-ФЗ. И они берут комиссию с победившего в конкурсе. Этот момент нужно учитывать в первоначальных расчетах относительно выгодности включения в тот или иной конкурс.

Чтобы попасть на эти площадки (любую из восьми), нужно всего один раз зарегистрироваться на портале единой системы по адресу zakupki.gov.ru. Понадобится подготовить элементарный комплект документов — устав, решение, одобряющее контракт. Прочие данные «подтягиваются» в цифровую анкету претендента (выписка из реестра юрлиц или ИП и т.п.). После этого вы окажетесь в спецреестре участников закупок. Регистрация здесь действует три года.

Коммерческих площадок на сегодняшний день свыше 200 — выбор богатый, но у каждой из них свои требования. Отдельная регистрация нужна на всех. При этом некоторые площадки платные, поэтому необходимо понять стоимость, посчитать другие затраты, в том числе средства, обеспечивающие заявку и исполнение обязательств по договору, и возможные конечные выгоды от торгов. После этого уже можно принимать решение о целесообразности дальнейшей работы именно здесь.

Поиск подходящих торгов

Повторимся, начните с zakupki.gov.ru — здесь есть информация обо всех закупках, осуществляемых в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ (но нет коммерческих заказчиков!). Искать на сайте просто — с помощью фильтров можно задать закон, регион страны, начальную стоимость и т.д. Существуют также специальные сервисы для поиска вообще любых тендеров — государственных и коммерческих, например, ОТС.RU, которые «заточены» именно под это и предлагают большой набор параметров для поиска.

Финансовое обеспечение участия

Итак, вы подобрали подходящие торги и готовы к участию? Не торопитесь рваться в бой — сначала пристально, по пунктам изучите требования площадки и заказчика. Хватит ли у вас для этого ресурсов? Речь идет, прежде всего, об обеспечении заявки — это тот залог, который гарантирует последующее заключение контракта при благоприятном для исполнителя исходе аукциона. Средства переводятся на специальный счет, счет самой площадки или заказчика, а после окончания торгов возвращаются.

Открытие специального счета

Это условие необходимо тогда, когда вы хотите осуществлять деятельность в области госзаказа и принимать участие в торгах для предприятий малого и среднего бизнеса в рамках 223-ФЗ. На спецсчет, открытый в уполномоченном банковском учреждении, переводятся средства, обеспечивающие заявку.

Работа с заявкой

При подготовке заявки следует ориентироваться на инструкцию заказчика. На электронных тендерах используется цифровая форма заявки.

Общие рекомендации:

• в заявке должен быть доступный, общепонятный язык, особенно в части названий, обозначений, аббревиатур;
• не допускайте выражений, где возможно двусмысленное толкование: это поможет избежать разночтений и разбирательств в будущем;
• скрупулезно заполните все документы к заявке.

Еще раз внимательно изучите все требования тендера — заданные сроки, технические условия и т.д. Еще раз честно признайтесь себе, сможете ли вы их выполнить? Готовы ли у вас документы, хватит ли кадровых и производственных ресурсов?

Нарушения, даже если они допущены по невнимательности или легкомыслию, могут привести к принудительному исключению из числа участников торгов и внесению в перечень недобросовестных исполнителей. Поэтому лучше сразу отказаться от выполнения задачи, если нет уверенности в собственных силах.

В заявке претендент отражает данные о:

• согласии на поставку необходимой продукции, оказание работ или услуг в рамках требований заказчика;
• товаре, работах, услугах, их значимых с точки зрения закупки характеристиках и соответствии заявленным условиям;
• о товарном знаке (если он есть);
• о соответствии другим требованиям заказа (здесь речь может идти про гарантию, логистику, дату производства, алгоритмы и особенности выполнения и т.п.).

Подача заявки осуществляется строго в заявленные сроки, которые отличаются в зависимости от способа закупки. Это важное условие, поэтому нужно помнить о соблюдении установленных сроков.

Тендер

Для наглядного примера возьмем торги по 44-ФЗ, поскольку это один из самых распространенных вариантов. В назначенные сроки заказчик изучает поступившие от потенциальных исполнителей предложения. Ранее вы должны были обозначить минимальную стоимость выполнения заказа в рамках аукциона. Сам тендер проходит электронно в онлайн-режиме.

С началом торгов участники получают возможность подавать так называемые «ценовые предложения». Но цена на электронных торгах не растет, а снижается. Шаг снижения — от 0,5 до 5%, это границы для установки новой стоимости. Каждое новое предложение цены продлевает конкурс еще на десять минут. Завершается процедура после достижения минимальной стоимости, ниже которой ни один из участников не готов опуститься.

Затем снова следует десятиминутная пауза. И наступает следующий этап, который заключается в дополнительной подаче ценовых предложений. Он необходим, чтобы второй, третий и последующие участники, если они есть, могли по возможности скорректировать свои итоговые позиции, предлагая новые параметры цены. Зачем это необходимо, скажем ниже.

Далее заказчик размещает протокол результата торгов с указанием общих итогов и итогов второго этапа. И здесь важно, чтобы победитель не попал под нарушения и дисквалификацию потому, что тогда контракт достанется второму участнику (за второе место претенденты как раз боролись ранее, корректируя с помощью дополнительных предложений цены свое итоговое место). Аналогичная история может случиться и со вторым претендентом, тогда рассмотрят третьего (при наличии).

После признания всеми сторонами результатов торгов можно заключать контракт. Конечно, возможен вариант, когда конкурс может быть признан несостоявшимся.

Нужно иметь ввиду, что закупки в бумажном формате или электронно, но без пошагового уменьшения цены, не содержат эту фазу. Цена фиксируется в заявках, а после их рассмотрения почти сразу объявляется победитель.

Итоги

Итак, заветный контракт ваш? Поздравляем! Не забудьте внимательно с ним ознакомиться, чтобы убедиться, что условия договора аналогичны требованиям закупки. Неточности нужно обсудить с заказчиком до подписания официальных бумаг, чтобы в процессе исполнения контракта не возникло недопонимания.

Советы новичку

Электронные закупки — эффективный способ расширения клиентской базы и развития бизнеса. Этот формат при должном к себе отношении приносит прибыль. Поэтому всякий раз важно внимательно и ответственно подходить к участию в торгах. При этом нужно понимать, что здесь нет возможности «договориться», уладить что-то в неформальной беседе и т.д. Нарушения или ошибки практически сразу и безусловно ведут к потере контракта, денег, репутации и возможности развиваться. В отношении новичков это часто связано с невнимательностью, волнением или недостаточной подготовкой.

Поэтому сначала попробуйте участвовать в тендерах с менее жесткими условиями. Между государственными и коммерческими выбирайте последние. Если удача сопутствует вам здесь, вы набрались достаточно знаний и свободно ориентируетесь во всех нюансах процедуры, возможно, даже смогли победить, то можно испытать себя и во «взрослых» торгах, которые строго регламентированы законами 44-ФЗ и 223-ФЗ.

На первом месте всегда должно быть качество вашей продукции, а только потом итоговая цена договора. Не гонитесь за сиюминутной выгодой, так можно потерять все. Подумайте, можно ли в полном объеме выполнить обязательства или придется приложить усилия, которые обесценят все преимущества. Останется ли в этом случае такой контракт по-настоящему выгодным?

Современная история российских торгов позволила накопить богатый опыт и обширные знания о самых частых ошибках новичков (и не только). Для начала просто постарайтесь их избегать:

• нарушение сроков — относится ко всем этапам тендера — от получения подписи и подачи заявки до непосредственного исполнения контракта после его получения: это очень грубое и неприятное для партнера нарушение, после которого с вами могут просто перестать иметь всякие дела;
• поверхностный анализ документов — если не уверены в себе, привлеките специалистов, например, юриста и экономиста, чтобы они внимательно и полностью — до сноски и текста, написанного мелким шрифтом — прочитали документ: если вы узнаете о чем-то новом, когда придет время выполнять заказ, но не будете к этому готовы, скорее всего, вам станет неприятно;
• участие в нескольких тендерах одновременно — в этом случае очень просто не рассчитать силы, время и элементарно не справиться с такими серьезными нагрузками: гонка за контрактом, попытка из множества вариантов ухватить самый лучший может привести к провалу и разочарованию, поэтому не распыляйтесь зря — сконцентрируйте усилия и средства на одной приоритетной цели, а потом двигайтесь к следующей;
• техническая неподготовленность — электронные аукционы требуют определенной оснащенности: пригласите специалиста, чтобы он провел диагностику компьютера и сети перед началом торгов, чтобы во время их проведения ничего не «висело» и не «тормозило»;
• не «привозите» сами себе убыток — победа любой ценой в данном случае не котируется: контракт должен принести именно выгоды, а не мучения, поэтому не сбивайте цену ниже нижнего ради только самого факта победы — вы не обязаны никому ничего доказывать.

И опять повторим — никогда не забывайте про качество! Это главное, что ценит потребитель и заказчик. Без этого невозможно смотреть в будущее и успешно участвовать в последующих тендерах. А найти подходящие торги и победить в них, если вы сами пока еще не готовы справиться с этим, помогут опытные специалисты.

Вопросы и ответы

Какая ЭЦП мне понадобится, чтобы участвовать в конкурсах на государственных площадках?

Усиленная квалифицированная ЭЦП.

Как зарегистрироваться на федеральных площадках?

Достаточно одной единственной регистрации в единой информационной системе по госзакупкам. Это позволит участвовать в торгах на всех восьми существующих сегодня государственных площадках.

Где мне искать подходящие торги?

В единой системе представлены данные о госзакупках. Можно также обратиться к возможностям специального агрегатора, например, OTC.RU. Здесь есть широкие возможности для выполнения точного поиска по множеству параметров, а в выдаче будут все возможные аукционы.

Зачем нужен спецсчет?

На специальный счет переводятся средства, обеспечивающие заявку. Это позволит вам зарегистрироваться и принять участие в государственных и муниципальных закупках.